Naturalmente que usted desea un precio alto, pero cuando hablamos de vender su negocio, el dinero no debería ser la única consideración. Usted no desea cualquier comprador, desea al mejor comprador pero, ¿es el mejor comprador el que más dinero paga?
¿Consideraría un precio más reducido para un comprador que encajara en la cultura y filosofía de la empresa? ¿Consideraría una oferta menor si esto significa la diferencia entre financiar durante años la venta o el pago integro del precio al cierre?
Es común a la hora de estructurar acuerdos el incluir una variedad de opciones que deben ser cuidadosamente consideradas y evaluadas antes de sentarse a la mesa de negociaciones.
Aunque uno no sea consciente de ello, usted se está posicionando y negociando desde el día uno de la venta. Asegúrese de que sus prioridades están bien pensadas o usted puede causar la impresión errónea al comprador y esto puede acarrear serias consecuencias. No existen respuestas incorrectas, sus prioridades deberían ser lo que usted crea que es importante.
Un posible comprador puede preguntar por cuánto tiempo se quedará después de la venta y usted puede que casualmente responda que se quedará tanto tiempo como sea necesario. Luego se da cuenta de que el comprador está pensado en una transición de dos años cuando usted puede estar pensando en comenzar un nuevo negocio o en mudarse a vivir a la costa.
Algo como esto puede echar al traste un trato. Si su respuesta inicial hubiera sido alrededor de seis meses y después actuaría como consultor desde su nueva residencia, el comprador no estaría contando con su apoyo a largo plazo. Moraleja, es siempre más fácil dar al comprador más de lo que esperaba que quitarle algo.
Como parte vendedora, estas son algunas de las decisiones comunes que tendrá que hacer:
Financiación¿Prefiere usted una oferta mayor otorgándole cierta financiación al comprador o una oferta más baja pero con pago completo al cierre de la operación?
TransiciónDespués del cierre, ¿desea salir de la empresa lo antes posible? ¿ Espera el comprador un período de transición largo?
EmpleadosA veces los vendedores son muy protectores con sus empleados. ¿Va el comprador a recolocar o reemplazar a la plantilla? ¿Afecta este hecho a sus criterios de decisión?
Propiedad¿Espera usted mantener una participación minoritaria para usted mismo o su familia?
PatrimonioLa mayoría de los vendedores no quieren vender y ven como el valor de la compañía se erosiona. A cinco años vista quieren ver un negocio de éxito que ellos forjaron y eso les impide ver la realidad actual.
Edificaciones¿Está el comprador realmente interesado en las edificaciones? Algunos vendedores, prefieren mantener la propiedad de las edificaciones y recibir una renta por el alquiler. Si el comprador no desea las edificaciones, ¿estarías dispuesto a mantener la propiedad y a alquilarlas? ¿quizás un alquiler con opción a compra?
Confianza¿Confías en el comprador? Algunos vendedores dejarán pasar ofertas más altas para trabajar con compradores con los que se sienten más cómodos.
Incluso si conoce sus preferencias, puede que no consiga todo lo que quiere al cerrar el acuerdo. Un agente intermediario de confianza se asegurará de preguntarle las preguntas adecuadas para ayudarle a organizar sus pensamientos, revisar sus prioridades y entender lo que ofrece el mercado. Al final, usted se encontrará en una mejor posición para negociar y cerrar el trato, sin sacrificar sus objetivos.